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コロナ禍3年目のMR活動 「e嗜好性中位」の医師へのアプローチが重要に 視聴「前」と「直後」がカギ

コロナ禍3年目のMR活動 「e嗜好性中位」の医師へのアプローチが重要に 視聴「前」と「直後」がカギ コロナ禍のMR活動は4月で3年目に入った。新型コロナの新規感染者数が爆発的に増加した「第6波」(22年1月以降)における医師の医薬品情報源は、もはやWeb講演会や会員制情報サイト、自社サイトが中心で、MRは処方機会を確実にするコンテンツ視聴直後のタイムリーなフォローアップ活動をより重要視していることが分かった。特に、e嗜好性が「高位」の医師はデジタル中心で採用から処方継続までカバーできるが、e嗜好性が「中位」の医師の場合、Web講演会や3rd Partyの動画コンテンツを視聴する「前」のMRによるアプローチと、視聴「直後」に行うオンライン面談が処方機会の獲得や処方継続に寄与している可能性が示唆された。

ミクス編集部が3月31日付のミクスOnline(関連記事)で報じた通り、コロナ禍の医薬品情報のチャネル別ディテール数(DTL数)は、「Web講演会」と「インターネット」がコロナ前の160%~200%程度という高水準を維持していることが分かった。各種デジタルコンテンツを活用した医師への情報のインプットが「市民権」を得たことを裏付けている。ただ一方で、処方機会の獲得や処方継続に、デジタル情報がどの程度寄与しているかを定量的に測定することは難しい。まして、コロナ以前に比べてリアル面談が激減しているMR個々の活動をどう評価するかは、各企業にとって悩ましい課題として議論の俎上にあがっている。

そこでミクス編集部は、直近のDTL数や実際のディテールインパクトのデータなどを実際のMR活動に当てはめ、コロナ禍における最適なMR活動を「AMTUL」を用いて検証した。AMTULとは、認知(Aware)、記憶(Memory)、試用(Trial)、日常使用(Usage)、愛用(Loyalty)―の頭文字をとったもの。MR活動に当てはめると、▽認知(A):医師が当該新薬について初めて知るとき、▽理解(M):処方経験がない薬剤の特徴を理解するとき、▽採用検討(T):未処方薬剤の採用や処方開始を検討するとき、▽処方拡大(U):処方患者数を増やす判断をするとき、▽継続処方(L):使い慣れた薬剤の継続を判断するとき―と定義できる。
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