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中外製薬 7月に営業組織再編 エリア中心からオンコロジー及びスペシャリティの2領域体制に

中外製薬 7月に営業組織再編 エリア中心からオンコロジー及びスペシャリティの2領域体制に 中外製薬は4月25日、営業組織をエリア中心の体制からオンコロジー及びスペシャリティの2領域体制に再編すると発表した。組織再編は7月1日付。市場環境の変化に加え、同社の製品・開発品の構成がオンコロジーのほか、眼科や神経疾患などより専門性が求められる疾患領域にシフトしているため、営業組織も見直すことにした。同社の日高伸二営業本部長は同日開催した2022年第1・四半期決算会見で、「MRやマネジャーも、より少ない品目の中でやっていく。より専門性の高い戦略立案と実行に結び付けていきたい」と強調した。

◎日高営業本部長 「より専門性を追求する体制に変える」

同社のMRは1300人体制。7月以降にオンコロジー、スペシャリティそれぞれに配置するMR数は非開示。スペシャリティ担当は戦略的に注力しているリウマチ、血友病、眼科、神経――の領域の製品を主に扱う。日高営業本部長は、「眼科領域、既に参入している神経領域と、かなりスペシャリティの参入領域が増えてきた」とし、「より専門性を追求する体制に変えることにした」と述べた。当面は1人のMRがスペシャリティの取扱製品全てを担当する。

◎バビースモの営業戦略で「新規患者、切替患者、両方ある」

眼科領域には、3月に承認を取得し、5月の薬価収載が見込まれる加齢黄斑変性/糖尿病黄斑浮腫治療薬・バビースモ硝子体内注射液(一般名:ファリシマブ(遺伝子組換え))で新規参入する計画。日高営業本部長は同剤の営業戦略について、最長16週ごとに1回投与で済むとの特長から、「新規患者、切替患者、両方ある。患者さんの要望によって、投与間隔があけられるという中で、切り替えということも想定している」と述べ、年間売上850億円(薬価ベース)あるアイリーアなど競合品からの切替処方の獲得に自信をみせた。

◎36支店を33支店に再編 バックオフィス機能も集約

同社は7月1日付で、国内36支店を33支店に再編するとともに、7つの統括支店のバックオフィス機能も見直す。支店は、▽広島支店と山口支店→「中国第一支店」▽岡山支店と鳥取・島根支店→「中国第二支店」▽長崎・佐賀支店と沖縄支店→「西九州・沖縄支店」――にそれぞれ統合する。

統括支店のバックオフィス機能の見直しでは、例えば血液領域の専門室や企画室、学術教育室の機能は廃止して本社などに移管・集約する。同社は、「一元管理体制により関連部署との効率的かつ迅速な連携を可能にする」としている。一方で、統括支店に、エリアや顧客の課題に対してデジタルも活用しながらソリューションを提供する「ソリューション室」は新設する。

◎ロナプリーブ 政府と22年度供給分で新たな契約締結

同社の奥田修社長CEOは会見で、新型コロナ治療薬・ロナプリーブ注射液について、日本政府と2022年度(22年4月~23年3月)供給分に関する新たな契約を締結したことを明らかにした。契約日や供給量など詳細は非開示。

同社の山口哲弥プロジェクト・ライフサイクルマネジメントユニット長は、「ロナプリーブの政府調達は、将来的な変異株に対する感受性、不確実性を踏まえた上で、備蓄をする形で準備するという判断を政府がしたと理解している」との認識を示した。また、「引き続き、様々な変異に対する中和活性を測定しながら、(ロナプリーブの)可能性をみていく」とも話した。

同社は2月3日に、同剤の22年通期(1~12月)の売上予想は1990億円と開示している。これは今回の新契約を含めた数字で、奥田社長CEOも「期初想定通り」と話した。なお、同剤の22年1~3月の売上は608億円だったが、これは前年度契約の残り分。22年通期予想と1~3月実績から4~12月分の売上は差し引き1382億円となるが、この金額が新たな契約分の全てかどうかは明らかにしていない。

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