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バイタルケーエスケー・ホールディングスの村井泰介社長は5月12日、22年3月期決算説明会に臨み、営業利益について前年22億円の営業赤字から29億円の営業黒字に大きく回復したと強調した。利益改善の理由は、「競合他社の入札談合問題で、これまで取引の無かった病院と新規取引する機会が増えたことで病院の売上が拡大した」と説明。さらに、「薬価の高い新薬創出等加算品の販売強化が功を奏し、その結果、当該加算品目の売上は前年対比124％の大幅な伸びを記録した」と述べた。この日は第5次中期経営計画（22～24年度）を公表し、医療ＤＸの進展を睨み、「次代を見据えたビジネスモデルの革新」に注力する方針を明らかにした。

同社の22年度3月期決算は、売上高は当初予想を350億円上回る5772億円（対前期比107.5％）、営業利益は前期22億円の赤字を29億円の黒字に回復させた。村井社長は、「当初予想から180％を超える伸び」と強調。経常利益は製薬企業からの受取事務手数料や受取配当金などの営業外収益を31億円計上し、前年比8.5倍の58億円となったと報告した。

◎ケーエスケー　「全体で９％強の伸長、入札談合の影響相当額を除くと5％強の伸長」

村井社長は売上好調の理由の一つとして、競合会社の入札談合問題で新規の取引先が増えたことをあげた。実際の売上インパクトについては岡本総一郎副社長（ケーエスケー社長）が説明し、「グループ全体で２％強の影響があった」と述べ、これを除くとグループの売上伸長率は４％強との見方を示した。さらに、ケーエスケー単体でみると、「全体として９％強の伸長であり、入札談合の影響相当額を除くと5％強の伸長となった」と明らかにした。

◎利益回復の要因　「貢献利益にこだわった活動が実を結んだ」

一方、利益回復の要因について村井社長は、「貢献利益にこだわった活動が実を結んだ」と指摘。具体的には、「得意先ごとの貢献利益を見える化し、ＭＳ、課長、支店長それぞれの階層別に取引内容の改善に取り組んだオープンシェア革命、利益を重視した人事考課制度の導入などに取り組んだ」と説明した。加えて、「医薬品の価値や流通コストを無視した課題な値引きを要求する得意先との取引を見合わせたほか、単品単価交渉を推進するといった流通改善の成果がある」と強調、同社として取り組んだ成果を披露した。

◎第5次中期経営計画（22～24年度）「営業利益を確保、増益を実現する」

第5次中期経営計画（22～24年度）について村井社長は、①市場の構造変化と市場特性に合わせた医薬品流通モデルの追求、②医療のDX進展に伴う流通・マーケティングモデルの進化、③プライム市場に対応したグループ経営推進－に注力する考えを表明。「中計の3年間に医療保険制度、特に薬価制度が見直される可能性がある。内容にとっては更なる医薬品市場のマイナスもあり得る。売上は楽観的なものとしていない」と述べた。なお中計期間の売上予測は23年3月期5633億円、24年3月期5680億円、25年3月期5660億円となっている。

一方で利益計画について村井社長は、「そのような状況でも営業利益を確保し、増益を実現する計画を立てている」と強調。営業利益は、22年3月期実績の29億円（売上比0.51％）を25年3月期に37億円（売上比0.65％）とする計画。人員の適正配置や営業・物流拠点の見直しなど安定供給継続のための生産性の向上の施策を通じて、営業利益率の改善に努める考えを表明した。

◎病院市場への営業体制強化　「MAPs（Medical Assist Partners）」を新設

中計期間における施策として、病院市場への営業体制強化に取り組む。特に治療系機器市場の伸長に期待感を示しながら、病院の治療や医薬品、機器、診断薬等に精通したプロフェッショナル集団「MAPs（Medical Assist Partners）」を新設するとした。MAPsとＭＳ、機器担当のＭＳがチームを編成し、病院の経営層や医師、コメディカルなどの各階層にアプロ―とするというもの。これにより病院と地域医療のあらゆるニーズに対応できる体制を整備する方針だ。